Não deveria, mas acontece: um problema para lá de real, a rivalidade entre os setores de Marketing e vendas pode se tornar uma dor de cabeça irremediável para a performance geral de uma empresa. Não obstante, por vezes, o toma lá, dá cá entre os setores nasce de ações de integração simples, ignoradas pelas empresas.
Dados da pesquisa “Panorama de Vendas”, realizada pela RD Station em 2022, apontam que, dos mais de 1600 profissionais entrevistados, apenas 38% afirmam fazer reuniões frequentes entre os setores, prejudicando a comunicação entre duas equipes ligadas por uma relação de interdependência.
Afinal, os KPIs e objetivos gerais de uma companhia dependem da atuação conjunta dos dois setores e promover a integração entre eles é uma necessidade cada vez mais urgente. Como fazer isso?
Durante a palestra “O Playbook – Da Estratégia à Conversão: Explorando a Integração entre Marketing e Vendas”, parte da agenda do CMO Summit 2023, Matteo Silva, Diretor de Vendas Digitais da Heineken, e Gabriel Vallejo, Vice-presidente Sênior de Revenue for Growth da Oracle, destacaram elementos cruciais para o alinhamento das equipes nas duas empresas.
Oracle
Entender o contexto do cliente, enxergar o potencial das próprias soluções, estabelecer uma rotina de conversas e desenvolver um playbook sólido, capaz de elucidar direções tanto para o time de Marketing, quanto para o time de vendas: estes são os quatro principais aspectos por trás da integração dos times da Oracle.
Unidos, os quatro elementos oferecem à empresa uma visão panorâmica sobre as dores do mercado e sua própria capacidade de resolver as dores identificadas, além de contribuir para a conexão entre os planos traçados pelas equipes de Marketing e a atuação dos vendedores na outra ponta. “Quando entendemos essas dores e entendemos o potencial da nossa oferta, conseguimos treinar os vendedores para torná-los aptos a transmitir uma oferta para os clientes e explicar como nossas soluções podem resolver um problema”, explica Vallejo.
Em um contexto de sintonia entre as equipes, os funcionários da Oracle se encaixam no grupo de 38% dos profissionais que confirmaram a realização de reuniões frequentes entre os dois setores. “Estamos juntos o tempo inteiro, sentamos todas as lideranças de vendas, Marketing e operações em reuniões que acontecem em conjunto. Isso faz com que a dinâmica de troca e confiança entre as equipes seja mais impactante”, finaliza.
Heineken
Para Silva, comunicação – interna e externa – é a alavanca que faz girar as engrenagens de uma integração fluida e bem-sucedida. “Nosso foco é ouvir o que o cliente tem a dizer. Muitas empresas desenvolvem estratégias olhando para dentro de casa e acabam criando um produto perfeito aos olhos da companhia mas não aos olhos do consumidor. Muitas vezes, isso não funciona”, pontua.
Engrossando o rol de elementos que prejudicam a integração entre Marketing e vendas, o Diretor destaca o isolamento dos setores, erro comum em muitas operações. “Trabalhamos reuniões constantes de alinhamento. Todo o trabalho, nosso relacionamento de proximidade com os clientes, tanto no B2B quanto no B2C, é fruto de um esforço conjunto. Não existem barreiras entre a área de vendas e a área de Marketing”, afirma.
Partindo dos princípios de escuta aos consumidores e integração das equipes, a Heineken acredita no poder de ir ao campo para dar ao time de Marketing a noção exata do que os consumidores exigem da marca. “Visitamos e conversamos com os clientes para ouvir o que eles têm a dizer. Dessa forma, as equipes entendem a melhor maneira de vender cerveja para cada um destes consumidores. A integração é um mix destas questões. Trata-se de se colocar no sapato dos outros, fazendo experiências juntos”, finaliza Silva.
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