A sintonia entre Marketing e vendas foi uma pauta importante na agenda do CMO Summit 2023. Discutida pelos executivos de Heineken e Oracle, que explicaram as estratégias utilizadas no núcleo de cada empresa para promover a união entre os times, a pauta também foi abordada por Erika Tornice, CRO da RD Station, durante a palestra “Como crescer com eficiência: sua nova estratégia de Marketing e Vendas”.
Para ponderar as percepções e os efeitos obtidos através da citada sinergia – ou a falta dela – a CRO recorreu aos dados da pesquisa Panorama de Vendas 2023, publicada anualmente pela RD Station. Números do levantamento apontam que, em 2022, 71% das empresas não bateram as metas de vendas estabelecidas. A realidade se difunde a recortes ainda mais específicos: 60% das empresas focadas no mercado B2B não conseguiram bater as metas de vendas – fracasso estendido à 73% das operações no mercado B2C.
Ao mesmo tempo em que identifica um grave problema, a pesquisa também aponta as suas causas: embora 57% das empresas entrevistadas tenham afirmado que as áreas de Marketing e vendas atuam em proximidade, 63% não possuem SLAs definidos entre os times apenas 46% delas disseram que os rituais de parceria entre os setores não acontecem com frequência fixa – ou sequer acontecem, em alguns casos.
Para a CRO, a falta dos citados rituais é um grave sintoma que ajuda a diagnosticar os motivos pelos quais tantas empresas falharam em bater as metas de vendas em 2022. “Como duas áreas podem colaborar se não existem rituais para fazer um acompanhamento de resultados, alinhar ações, determinar planos para trazer os leads que mais convertem e definir os canais que convertem melhor? Aqui, começamos a ver uma forte conexão entre o alto número de empresas que não batem as suas metas e o que está acontecendo no dia-a-dia dessas empresas”, pontua.
Neste panorama, 66% das empresas entrevistadas pela RD admitiram não ter processos bem estruturados na área comercial. O dado adquire um aspecto curioso considerando que 74% dos entrevistados reconhecem que tais processos são cruciais para a construção de uma área de vendas de alta performance.
Érika ressalta que os números desenham uma realidade complexa, que ainda não foi plenamente assimilada pelas empresas entrevistadas. “Elas [as empresas] reconhecem a urgência de desenvolver processos estruturados, mas estão com dificuldades de colocar isso em prática. A jornada de venda está cada vez mais complexa. Temos muitos leads sendo gerados pela área de Marketing e muita informação no mercado. Processos estruturados e dados são essenciais para trazer eficiência para a área comercial”, finaliza.
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